Каждый процесс по продаже чего-либо производится ради единой конечной цели – получение прироста капитала. Однако, дать точную оценку деятельности компании и эффективности ее работы невозможно без определителя, именуемого рентабельностью. Чтобы узнать кпд работы вашего предприятия, сравнить его с показателями в прошлых периодах и с конкурентами мы и задействуем показатель, описываемый в данной статье.

Что такое рентабельность продаж и зачем ее считать

Нормативное определение рентабельности продаж, или же коэффициента оборачиваемости продаж – это выражение в процентной доле дохода от каждой полученной единицы валюты от работы предприятия. Что такое рентабельность продаж простыми словами – это отношение чистых вырученных денег к общему числу полученной суммы от продажи продукта/услуги, умноженное на 100 процентов.  

Большинство бизнесменов ошибаются, полагая, что рентабельность продажи описывает доходность дела относительно инвестируемых средств. Это кардинально отличается от реальности. Рентабельность продаж показывает, какая сумма в количестве проданной продукции — доход фирмы, при вычете налога на прибыль и других выплат.  

Этот показатель выражает прибыльность только от процедуры реализации продукции. То есть, в какой мере продажа того или иного товара окупает затраченные на него средства (оплата коммунальных, человеческих ресурсов, закупка материалов и т.д.).

Каждому предприятию необходимо следить за своей рентабельностью. Она указывает на то, насколько продуктивен ваш бизнес, а также способствует пониманию следующих маркеров: 

• доход компании;
• расходы;
• продуктивность бизнеса;
• корректность ценообразования;
• потенциал для будущих инвестиций.

Расчет рентабельности позволит вам объективно оценить перспективы и недочеты бизнеса, а также понять, какой фактор влияет на его работу. Например, если инвестиции не окупаются, причина возможно кроется в изменении ассортимента товаров, снижении цены и т.д. Стоит задуматься о стратегии образования цены и продаваемой продукции.

Виды рентабельности продаж

Всего, в финансовом деле выработано несколько маркеров рентабельности, которую можно наблюдать:

Далее, мы рассмотрим примеры расчета рентабельности для большей наглядности процесса понятия, как эти параметры рассчитать для собственной компании.

Что такое порог рентабельности

Нормативное значение термина «рентабельный порог» — это полученные деньги, при наличии которых организация уходит «в ноль» в заданный период. Более частое название – точка безубыточности.

Если фирма добралась до данного показателя, то она уже покрыла статью расходов. Прибыль поверх безубыточности уже формирует статью чистых доходов.  

Посчитав порог, бизнесмен может корректно устанавливать планы и сроки от продаж и наблюдать, с какого момента компания стала получать доход. Положительный маркер — достигать точки безубыточности после первой недели месяца (около 10-11-го дня).

Расчет порога рентабельности производится по формуле, которая выглядит как отношение параметров:

Постоянные расходы. Это те затраты, на которые не влияет количество проданных наименований. Ваша команда может вовсе ничего не продать клиенту, но данная статья будет неизменной: плата за помещение, премии сотрудникам, кредиты, амортизация.

Маржинальность. Фиксирует, сколько процентов от выручки остается после того, как отнять переменные расходы.

Маржинальность можно посчитать также по формуле:

Непосредственно, к примеру.

800 000 ₽ — полученные средства от деятельности.

594 500 ₽ — переменные расходы.

(800 000 ₽ – 594 500 ₽) / 800 000 ₽ × 100% = 25,75% — показатель маржинальности.

45 000 ₽ — аренда.

90 500 ₽ — зарплата менеджера и администратора.

7500 ₽ — электричество и интернет.

45 000 ₽ + 90 500 + 7500 ₽ = 143 000 ₽ — постоянные траты.

143 000 ₽ / 25,75 % × 100% = 555 339 ₽ — порог рентабельности.

Таким образом, чтобы наша организация смогла рассчитаться со всеми расходами и получить нулевую прибыль, необходимо заработать 555 339 ₽.

Рентабельность продаж — формула расчета

Формула расчета рентабельности продаж выглядит следующим образом:

Рентабельность продаж по чистой прибыли = (Чистый доход/Выручка) *100%

Наиболее часто, данный коэффициент отображается в процентном соотношении. Это вам поможет проанализировать, какой доход получен от каждого рубля при продаже товара. Например, если рентабельность объема всех продаж составляет 45%, это означает, что чистыми вы заработали 45 копеек с каждого рубля. Эти средства пойдут на дальнейшее расширение компании, наем сотрудников или открытие новых проектов.

Инвесторам требуется информация о вашей рентабельности раньше, чем они внесут свои кровно заработанные в стороннее дело. Компании, занимающиеся реализацией сезонной продукции, также считаются с данными по рентабельности, поскольку прохладное лето может значительно сказаться на прибыли продавцов кондиционеров.

Предприниматели и аналитики оценивают эффективность бизнеса только по этому триггеру. Поскольку, если чистого дохода нет, или вы постоянно «в нуле», это значит, что масса трат уходит на производственные нужды. Улучшение ситуации кроется в пересмотре статьи постоянных расходов: увольнение сотрудников или подбор более дешевого помещения.

Рентабельность продаж по валовой прибыли 

Этот способ поможет узнать продуктивность работы всего направления в целом, или отдельного филиала в сети предприятия. 

Валовый доход — это разница между вырученными средствами и затратами на производство. Например, компания по флористике продала роз на 40 000 ₽, а на покупку цветов, упаковку и премию флористу ушло 35 000 ₽. Итог, валовый доход — всего 5000 ₽.

Ситуация: этот же киоск закупил свадебные аксессуары для их реализации. Теперь, нужно вычислять показатели по каждому направлению отдельно: цветы мы уже считали, остался только декор.

Рентабельность по маржинальной прибыли

Способствует оценке уровня переменных расходов.

Например, в ноябре рентабельность по маржинальной прибыли у ресторана была 22%, а в феврале, после новогодних праздников, снизилась до 12 %. Значит, кафе обзавелось большими переменными тратами. Допустим, увеличилась цена на поставку алкоголя. Как выход, бизнесмен повышает цену на спиртное в своем заведении или же ищет другого поставщика.

Операционная рентабельность

Данный показатель анализирует ресурсный потенциал компании и его целесообразность. Формула расчета рентабельности продаж по ОП:

Операционный доход — это разница между вырученными средствами и объемом переменных и постоянных расходов. Если за выделенный период рентабельность по операционной прибыли уменьшилась, то на получение каждого рубля прибыли уходит большее усилие человека и материальных вложений.

Пример расчёта рентабельности продаж

Расчёт коэффициента рентабельности продаж

Для примера, возьмем два конкурирующих предприятия, результаты работы которых нам уже известны. Эти «гиганты» работают в одной сфере, схожи по таблице доходов и расходов. 

Все цифры в млн.	Компания «Еще зеленее»	Компания «Зеленый»
Вырученные средства	100	225
Средняя стоимость товаров	20	35
Валовый доход	80	190
Расходы на текущий момент	20	40
Операционный доход	60	150
Выплаты по процентам	5	10
Прибыль до вычета налогов	55	140
Сборы от налоговой	25	60
Чистыми	30	80

Для компании «Еще зеленее» рентабельность будет такова: 

РП = Чистый доход/ вырученные = 30 / 100 = 30%

Для второй идентичная формула рентабельности продаж:

Чистая рентабельность продаж = Чистая прибыль / Выручка = 80 / 225 = 35,56%

Таким образом, у Компании «Зеленый» рентабельность продаж показывает выше показатель, чем у конкурента на 5,56 %.

Расчет чистой прибыли по известному коэффициенту рентабельности продаж

В конкретной ситуации имеется уже готовый коэффициент, а также то, что у двух предприятий одинаковая выручка. Стоит вычислить чистый доход конкурентов. Простейшей перестановкой получаем формулу:

ЧП = РП*Выручка

Для примера возьмем предыдущих «конкурентов»: компании «Зеленый» и «Еще зеленее». У первой РП – 22 %; у второй – 15 %; выручка обеих – 125 млн. рублей.

Итого, получаем: «Зеленый» — 0,22 * 150 =33 млн. рублей. «Еще зеленее» — 0,15 * 150 = 22,5 млн. рублей.

Анализ результатов расчета

Рентабельность продаж необходимо анализировать в динамическом положении, просто числовое значение вам ничего не докажет. Для этого необходимо сопоставлять РП предприятия, показывающий идентичные промежутки времени, например, за несколько месяцев или год. Лучший вариант – вычислять РП сразу по всем критериям: так легче отобразить пробелы в ведении бизнес-процессов и найти места положительной динамики компании. 

Для примера приведем организацию, у которой увеличиваются вырученные и чистые средства, но чистая рентабельность падает.

	Апрель	Май	Июнь
Выручка	320 794 ₽	516 955 ₽	1 175 000 ₽
Чистая прибыль	90 000 ₽	135 000 ₽	190 000 ₽
Рентабельность по чистой прибыли	28%	26%	16%

Чтобы разобраться, где кроется проблема, рассчитаем РП по различным видам дохода: операционному, рентабельность по валовой прибыли, и маржинальному.

	Апрель	Май	Июнь
Выручка	320 794 ₽	516 955 ₽	1 175 000 ₽
Маржинальная прибыль	321 158 ₽	420 560 ₽	743 420 ₽
Р по МП	100%	81%	63%
ВП	195 716 ₽	278 117 ₽	493 781 ₽
Р по ВП	61%	54%	42%
ОП	163 000 ₽	195 400 ₽	199 319 ₽
Р по ОП	51%	38%	17%

По таблицам четко отслеживается, что в мае у компании упала маржинальная рентабельность. Это указывает, что у предприятия возросли переменные траты и стоит выяснить, куда идут деньги. К примеру, вы обнаружили в отчетах факт того, что поставщик решил увеличить цену на свою продукцию. Выход – торговаться или искать другие источники.

В общем, у компании видны снижения по всем показателям прибыли, поэтому стоит в срочном моменте задуматься над улучшением работы бизнеса.

Оценка рентабельности продаж на примере поможет вам найти косяк, мешающий продвижению вашего дела и избежать ошибок в будущем.

Нормы рентабельности продаж

Универсального показателя для данного коэффициента просто не существует.

Снова пример – два кафе: одно в центре Санкт-Петербурга, другое в идентичном месте, только в Ростове-на-Дону. Оба открылись полгода назад. Каждое из кафе имеет не одинаковые показатели МП, ВП, ОП и рентабельности. К примеру, 25% — абсолютно адекватный показатель рентабельности продаж для первого заведения, но низковат для второго.

Рекомендация на будущее: не стоит присматриваться на средние числа по определенной сфере. Чтобы определить свою рентабельность, анализируйте все приведенные выше показатели и сопоставляйте их в различных периодах деятельности.

Почему рентабельность может быть низкой

Стандартно, профессионалы в финансовом деле оперируют показателем рентабельности, как число в процентах. В наших примерах, которые мы привели касательно рентабельности, этот параметр всегда выражался именно в таком виде. Сейчас, каждое предприятие, которое хочет остаться «на плаву» регулярно проводит вычисления и выражает РП в процентах. Аналогичная ситуация и для стартапов.

Но, если речь идет о рентабельности товаров, здесь правило работает не во всех случаях. Данный показатель следует отобразить числовым значением без процентов. Маркер выражен как разница между доходом от реализации и ценой на товар (включающее траты на его производство и продажу).

Допустим, фабрика выпускает диваны. При изготовлении одной единицы расходы около 20 000 рублей., а отпускная цена – 55 000 руб. Итого, РП в нашем случае: 55 – 20 = 25 000 руб.

Стоит отметить, что однозначного уравнения между рентабельностью и прибылью почти не существует. Ведь каждый бизнес специализируется на чем-то конкретном, даже не учитывая главные цели создателей. Да, рентабельность возможно будет пропорциональной прибыли: такой вариант имеет место быть у туроператоров – чем выше полученный доход, тем большая РП. 

Но, бывают и ситуации, когда рентабельность почти ни на что не влияет. Например, большой розничный магазин позволяет свободно устанавливать наценки на мелкую продукцию, его доход получается за счет широкого оборота товаров. В таком случае, коэффициент, ровно, как и другие производные, ничего не скажут о работе бизнеса, поскольку один мелкий товар – лишь крупица в оборачиваемом доходе.

Для производства же напротив, рентабельность – главный показатель работы. Его постоянно считают и анализируют, чтобы оперативно устранить проблему. Отрицательная рентабельность продаж говорит о том, что продукция не приносит желаемой прибыли или ресурсы производства используются нерационально.

Низкая рентабельность доходности компании заставляет задуматься инвесторов: «А стоит ли вкладываться в такое сомнительное дело?». Если данный триггер уравнивается или опускается ниже вложенных средств, то несвоевременная реанимация уже ничем не спасет.

Как повысить рентабельность

Рентабельность продаж зависит от нескольких факторов. Поэтому, каждому бизнесу важно знать не только числовой результат, но и причину его появления. Это нужно для быстрой корреляции и спасения бизнеса. Причины пониженной рентабельности продаж нужно диагностировать в таких направлениях, как меньшие объемы продаваемых наименований или увеличение затрат.  

Вот несколько примеров того, как можно провести коррекцию своего дела:

• Пересмотр ценовой политики. Самый очевидный способ, дабы поднять РП и доход в целом – повысить цену. Чем она выше, тем больше денег вы получите.

Но, не все так просто и проделывать такие махинации необходимо тщательно и аккуратно. Если вы будете продавать выше конкурентов – все клиенты будут у них, а ваша РП снизится еще больше.

• Падение расходов предприятия. При динамическом спаде рентабельности продаж стоит затронуть и статью «стабильных» трат: зарплата, пиар, складирование и т.д. без которого ваши продажи не сдвинутся с места. 

Как вариант, попробуйте сократить штат сотрудников, а остальным повысить норму выработки. Так вы будете платить меньше, а результат будет неизменным по продуктивности. В крайних случаях – это просто необходимо.

• Подбор поставщиков с самыми низкими ценами. Поставщики тоже предприниматели и на них действует снижение рентабельности. Как результат – повышение цен поставки. Поэтому, стоит либо подыскать себе альтернативу, либо выкладывать еще больше средств, чего нам не нужно.
• Увеличение объема «топа» товаров. Ходовой товар может спасти ситуацию, когда объемы рентабельности падают. Откажитесь от нескольких позиций самого непродаваемого наименования и закажите больше того, что пользуется спросом. Так вы нарастите прибыль и избавитесь от бесполезных растрат бюджета.
• Закупка сторонней рекламы. Если результатом падения стал низкий объем реализации – стоит задуматься о приобретении услуг рекламы. Дополнительные источники вашего появления на публике расскажут клиенту о выгодах и заставят купить именно у вас, что повысит доходность.
• Программы мотивации для сотрудников. Каждый работник должен чувствовать себя частью команды, которая работает на победный результат. А чтобы добиться такого, необходимо постоянные поощрения: бонусы, скидки, премии за перевыполненный план. Когда доход человека будет зависеть от того, сколько он продал – все старания пойдут на то, чтобы компания получила максимум в результате.
• Диагностика сервиса. Не забывайте о «бесплатном сыре» — улучшение отношения к потребителю. Подходите к данному вопросу творчески – нужно дать клиенту максимум пользы от услуг и поднять в его глазах ценность вашего товара. Вот несколько вариантов: бесплатная доставка, вопросы и пожелания от клиентов, возможность расплатиться в рассрочку или за несколько платежей и т.д. Лучший вариант – комбинировать несколько способов, дабы максимально повысить ценность продукта.

Как влияет рентабельность на стоимость предприятия

Рентабельность, вместе с ликвидностью – ключевые показатели в денежной оценке вашего дела. Фирма с высоким показателем рентабельности считается прибыльной и эффективной на рынке. Пропорционально, и конечная цена такой организации будет выигрывать наряду с конкурентами с низким процентом рентабельности. Если когда-либо захотите продать свое предприятие – регулярно анализируйте показатель РП.

Таким образом, рентабельность продаж (ROS) — это универсальный триггер, при помощи которого вычисляется продуктивность и прибыльность фирмы. Для вычислений используются признанные виды прибыли: валовая, операционная, маржинальная, чистая. Роста показателя можно достичь, проводя рекламную политику, поиском дешевых поставок, активизации работы сотрудников, а также другими параметрами.